スランプを抜け出しやすく

どのような営業でも実績を求められるはずです。

調子の良い時もあればうまく実績が出せない時もあるかと思います。

私自身、営業をしている時は山あり谷ありでした。

調子の良い時は気分もよく疲れも心地よいものですが、思うように実績がでない時はその逆で仕事が嫌になったり出社が憂鬱になったりするものです。

では、調子の良い時に何故うまく実績につながっているのか振り返ったり分析したりできていますでしょうか。

そういった事ができている人は意外に少ないように思います。

うまく進んでいない時はそれなりに悩んだり提案方法を見直したりと考えると思いますが、私は調子の良い時こそ何故なのか冷静に分析しておくことが大切だと思います。

それが出来ていれば、調子が悪くなった際に必ず役に立ちますし、スランプを抜け出しやすくなります。ほとんどの人が調子が良い時と悪い時で活動内容や提案内容は何も変えていないのに・・・。と悩むかもしれませんが、それが意外に違っている場合が多いです。

その小さな違いに気づけるために調子の良い時の分析をしっかり行なってください。「勝って兜の緒を締めよ」です。

先々の見込み客をつくっていく

ただ、そうは言っても営業の世界それだけでうまく進んでいけるほど甘くはありません。私が務めていた会社では月単位で売上が設定されており、よく感じていたのが先にも述べましたが調子の良い月は気分もよく活き活きと働けていたのですが、月末が近づいてくるにつれて翌月の売上のことが頭をよぎりだしテンションが下がってしまっていたものでした。

そこで思ったのが、月末になり翌月の売上のことが頭をよぎりだしても活き活きといられるためには何が必要なのかということでした。

そして取り組んだのが先々の見込み客をつくっていくという活動でした。

お客様には購入する時期やタイミングがあります。その時期やタイミングを無視したかたちで当月の売上につなげるために提案したり見積りを渡したりしているようでは次第にお客様は離れていってしまいます。

最悪の場合は訪問しても居留守をつかわれたり、電話にも出てくれなくなったりと・・・。そんな状態が続くと人間不信に成りかねません。しかし、そういった状態にしてしまっているのは先ほどのような身勝手な仕事をしている自分自身が原因です。お客様に寄り添えない、理解できないようではいつまで経っても成果も出せず、安定もしないでしょう。

営業なら目先の売上や数字が一番ほしくなるのは当然ですが、

それはこちらの思いだけでありそこにはお客様は不在です。

そういった思いからお客様それぞれの購入時期やタイミング、またなぜその時期なのかを教えて頂きそれを月別の見込みとして管理していきました。

そうすると先々の予測も立てることができ、見込み数の少ない月やうまく売上が出せそうな月が明確になってきます。

ですのでどこに力を注ぐ必要があるのかが見えてきます。

また、お客様の購入時期を把握することでその時期がくるまでの間の対応も適切なものになりますので居留守や迷惑がられることはなくなります。

それと目先で売上や数字を追うとどうしても値引きに頼らざるを得なくなり適正な利益も確保しずらくなってしまいます。

最後に購入時期やタイミングを教えていただく際には本音を聞き出しておくことが一番大切です。

「なぜその時期なのですか？」と確認するだけですので簡単です。

その質問に対してのお客様の回答によっては深堀もしますし、教えて頂いた時期以上に最適なタイミングがあればお伝えさせてもらったりと具体的に話をする場合もありますが、お客様に売り込まれていると感じられないようにソフトな対応にすることをお忘れなく。