いかにお客様からの紹介をもらうことができるか

前回、営業について少し触れましたが今回は限られた時間で

効率よく実績を上げていくやり方で上手く結果に結びつけれた内容を

簡単にご説明させて頂きます。

それは、いかにお客様からの紹介をもらうことができるかです。

私は営業時代に契約が頂けたお客様は約半分は紹介からでした。

紹介は自身が見積もりで提案したり、査定をしたりという活動はほとんど必要ありません。お手伝いをさせて頂いているお客様が購入を検討している方の情報を届けてくれるからです。

恐らく、営業で実績をそこそこ上げることが出来ている方は少なからず

紹介からの契約はそうでない営業と比較しても多いはずです。

限られた活動時間で実績を上げるためには、お客様に認められお客様の周りの方を紹介して頂けるようになれば一気に成果に反映してきます。

ただ、何年経ってもお客様から紹介を頂くことの出来ない営業もいます。

では、紹介が頂ける営業とそうでない営業と何が違うのでしょうか。

一言でいうと信頼・自身のファンになって頂けているか御用聞き営業かの違いではないかと思います。

御用聞きとは何もかもお客様に言われた事だけ実行してお客様にとってメリットやプラスになることがお届け出来ていない営業です。

中には、依頼したことだけ対応してくれたらよいというお客様もいますが、大半のお客様はそうではありません。

また、御用聞き営業の特徴として提案すると嫌われる、迷惑がられるなどという勝手な解釈をしている人が多いです。そういった思いを持っている方はいざ提案やアドバイスをしろと言われても自身の中にネガティブな思いがあるため、伝えしたいことがお客様に伝わりきりません。

もっと言えばお客様には売り込みをかけられているように映るかもしれません。では、こういった場合どのように行動に移せばいいかというと、提案したりアドバイスする事柄にまず自身が自信を持つことです。

ただ、勝手な自分だけの自信ではなくお客様にお届けするべき内容であり、お客様がきっと快適になって頂けるという自信です。オーバーな言い方かもしれませんが、これ（提案する商品・案内etc）でお客様が幸せになって頂く事ができるくらいに思ってもらったらいいかと思います。

私自身、営業時代も支店長時代も会社から提案商品が展開された時、その商品がお客様にとって快適だと体感する事が出来なかったり、リピートしてくれそうに無い、また自分自身が購入したいと思わない商品であればお届けはしませんでした。

ただ、そうは言ってもサラリーマンですので本当に簡単なご案内は入れておりましたが、その際に必ずお伝えしていた事はその商品に対しての私自身の意見です。直接的に商品を否定したりする事はしませんが、自信のある商品とそうでない商品はどんな業種にもあるはずです。

お客様に対してそういった対応を継続することで、

少しずつ信頼関係が築けてきます。

当然、１週間や１ヵ月で築けるものではありません。

しかし、地道に続けることで間違いなく信頼される担当営業になれます。

何でもかんでも提案してくる営業と自分にあった物については熱心で、あまり必要性のないと思われる商品に関しては案内程度という人の方が信用も信頼もできるはずです。

そうなってくれば必ずお客様からの紹介というのは増えてきます。

まずは会社の指示だから取り組む、言われたから行動するという自身の思いの入っていないことはお客様には提案しないことです。

お客様から「なぜ？」と質問された際に自信を持って回答できない表面上の仕事をお客様に対してしないことから始めるとよいと思います。