以前にお客様の購入時期を把握し、見込み管理をすることで販売の凸凹を無くしていくということについて述べさせて頂きましたが、新商品が発表・発売された時はその商品力でお客様が検討してくれるという事があると思います。

今までお取引きの無かったお客様の来店もあり、初見で商品説明や商談をすることも多いはずです。

そんな時のお客様の心理はどうなのでしょうか。

中には新商品だから純粋に見てみたいだけという方もいるとは思います。では、そろそろ本当に検討しているという方はどうなのでしょうか。私はそこにお客様の２つの心理があると思っています。それは「購入したい」と「購入できない」という２つです。

購入したいにあるのは・・・・

満足・予算・最適・必要・信用・安心

購入できないあるのは・・・・

不満・予算・不適・不要・不信・不安

この購入したいを高めてあげ、購入できないを解除する事が必要です。

恐らく誰しも経験した事があると思いますが、何かを購入する際に「欲しいなぁ」と「でも今じゃなくてもいいかなぁ」という風に悩んだことがあるはずです。

その「でも」を１つずつ解除してあげることが必要です。

自身に置き換えた場合、購入できないの６項目がすべてクリア出来たらどうでしょうか？ほとんどの方が購入するはずです。

また、それの逆も言えると思います。

商品は間違いなく気に入ってもらえたはずなのに「検討します」と言われてしまった・・・。という経験は私も何度もありました。

それはお客様の中で何かがクリア出来ていない証拠です。

そんな場面でよくあるのがなんとか契約をもらいたいというこちら側だけの勢いと思いで値引きや何かをサービスするなどの荒手の手段です。

それで契約になることもありますので全否定をするつもりもありませんが、そういう契約は予算だけをクリアする方法にすぎません。

また、商談の中では一番簡単で手っ取り早い方法でもあります。

しかし、私自身営業も経験しましたし、管理職も経験しましたが、そういった安売りを武器にしている営業で長続きしている人は少なくとも私の周りにはいませんでした。

また、そういった販売方法に頼っていた営業は会社の販売方針が変わると対応できず結果的に退職という道を選んでしまいました。

更にお客様の購入できない理由が予算では無かった場合、そのお客様はどう感じるでしょうか。

値引き・サービス、こういった一方的な条件だけの提示に対して

【この営業、なんとか買わそうとしている。何もわかっていないくせに。なんか信用できない】というようなことになり、解除してあげるべき不満を拡大させてしまうということに成りかねません。

結果的に先ほども述べたように「検討します」で商談終わりです。

最悪の場合はその後、状況確認でTELしても出てくれない、訪問しても出てきてくれないで商談延期。

それどころか今後出来たかもしれないお付き合いまで終了です。

６つの理由を１つずつクリアし、その中でもお客様がどこに重点を置いているのかを把握することが契約に対して一番の近道です。

くれぐれも手っ取り早いからといって値引きに依存した営業にならないように気をつけてください。