営業職から管理職になれば当然求められる事柄は変わります。

ですが、営業職の延長上の仕事内容になっている人が多いように思います。

受注や売上など結果の数字を確認したり管理することに大半を費やしていないでしょうか。また、それを自身の求められている業務内容と考えていないでしょうか。私はそれは少し間違っていると思います。

そもそも受注や売上などの数字管理なら別の立ち位置、役職のスタッフでも可能です。

求められていることは今いるスタッフで一人当たりの生産性を高め、

どうやって数字を最大値にもっていくかというプロセスをみていくことが必要だと思います。

出た結果は変えようがありませんが、そこに至るまでにどのような手法や活動を行なわせたのか、それが明確に答えれないとプロセスをみているとは言えませんし、求められている業務が遂行できているとも言えないと思います。

ただ最大値と言っても何をもってなのかわかりにくいと思いますし、一般的に出てくるのも前年の数字を超えるということくらいだと思います。

それも一つであるとは思いますが、スタッフの退職や異動等で前年と同じ状態ではない場合もあるかと思います。

そんな時に単純に前年対比で考えるはあまりにも手抜きです。

会社は成長していく必要もありますので前年実績を超えていくということを求めるのは当然です。しかし、それをそのまま受け入れても求められているところへはもっていけないと思います。

それを少しでも近づけるために必要なのは

設定された数字(目標)から逆算して考えるということです。

私が店長の頃によくスタッフと話をしていたのは、スタッフそれぞれ能力やスキルも違います。

ではAというスタッフが１件の契約にたどり着くためには何件の商談が必要なのか、次に１件の商談を発生させるために何件の提案が必要なのか、では１日に何件提案する必要があるのかというようなかたちです。

そうすればスタッフそれぞれが自分は何をするべきなのかという事が理解でき、行動に移すことが出来るようになります。

また、命令でも指示でもありませんので本人の気持ち的にも前向きになることができます。さらに、やるべき事が明確になりますのでスタッフも業務内容がブレずに進むことが出来るようになります。

それを店長やマネージャーは順調なのかそうでないのかを日々見ていく必要があります。そして、うまく進んでいる時でもそうでない時でも必ず振り返りを行ないます。

うまく進んでいればどういった部分でお客様に受け入れられているのか、そうでない時は提案内容は適切か、また内容ではなく量の問題なのかなどという感じです。

自分一人で考え込んでも問題は解決しませんし結果も出ません。

最前線で活動してくれているスタッフが自らも考えるような状態をつくることが必要です。

私はそれこそがプロセス管理であり、求められている業務内容だと思いますが、そのような日々の活動内容にならないためにも長期的に見込みのお客様を維持していくということが大切だと思います。

また、営業現場でよく自発性が無いや言われた事しかしないという事を言う管理者がいますが、それは自発的になれない環境をつくってしまっているあなた自身の問題ですし、言われた事しかしないについては仕事に魅力を感じさせれていないあなた自身の問題です。

相手ばかりに指を向けるのではなく、自分自身に指を向け考えてみれば見えてくるものがあると思います。