紹介依頼をするタイミングやその効果を最大限に

前回、紹介が頂けることのメリットを簡単にご説明させて頂きましたが、

今回は紹介依頼をするタイミングやその効果を最大限にするやり方をご案内させて頂きたいと思います。

紹介と言っても今まで行なったことのない方はどのようにすればよいのかわからないかもしれませんので一番手っ取り早く効果的なタイミングをまずお伝えさせて頂きます。

それはお客様に契約を頂いた直後と商品を納入するこの２回です。

今回はその１つである契約後の紹介依頼についてお伝えさせて頂きます。

お客様自身、契約後は気分も高まっておりますし、職場や友人・知人にも購入した事を話す人は意外に多いようです。

よって契約時に紹介の一言を言うと言わないとでは差が発生します。

通常だと契約を頂けたことでいっぱいになってしまい紹介依頼など頭には無いかと思いますが、そこで一言紹介を依頼しておくことで購入いただいたお客様の友人・知人等が購入に関する思い、情報・予定などを話した時、あなた自身の事を思い浮かべてもらう可能性が格段に高まるからです。

以前にもお伝えしましたが、契約後当日に合わせてお礼の手書きハガキを書いて郵送することをお忘れないようにしてください。

営業は契約が頂けた時がピークに成りがちですが、お客様は契約から納品に向けてドンドン気分が高まっていきます。

意外と多いのがそのお客様の思いに寄り添えない営業が多いという事です。

お客様の気持ちや喜び・楽しみに寄り添えないと紹介を頂くことは難しいです。この営業さんから購入して良かったと思って頂ける対応が必要です。

少なからず数万円以上の商品であれば購入後本当に良かったのか、自身の買い物は最善だったのかなどという感覚になってしまうはずです。

その時に、今回の購入は間違ってなかったと思って頂ける後押しが必要です。

その中の一つとして手書きハガキがあります。

勿論それ以外にもそういった行動はあるかと思いますが、私自身が必ず実施してきて紹介につながった好事例としてお伝えさせて頂きます。

それと合わせて契約までに細やかな連絡を欠かさないことです。

私の尊敬する上司に言われた言葉で

「連絡・報告しすぎる事で怒られることはないが、その逆はお客様の信頼を失うだけでなく問題を発生させる原因となる」

と言われたことがありました。私自身、その言葉通りだと感じたため納品までの連絡は他の営業と比較してもかなり多かったように思っております。

そういった連絡のやりとりの中でお客様との人間関係も深まっていき、最終的に信頼・紹介につながってくるのです。

お客様から会社や携帯に納品日時についての連絡をさせるなどということは言語道断であり、そのような対応をしている営業に紹介はありません。

あなた自身がお客様だとしてどちらの営業が信頼できるでしょうか、どちらの営業に友人・知人を紹介したいと思うでしょうか。

もっと言えば自身の周りで検討している声を聴いた際、どちらの営業が頭に浮かぶでしょうか。。。

それは一目瞭然ですよね。