紹介を依頼するときのポイント

前回、契約時の紹介依頼についてお伝えさせて頂きましたが、今回はもう一つの紹介依頼についてお伝えさせて頂きたいと思います。

それはお客様の気分が一番高まる商品の納品時です。

契約時と納品時の２回の依頼でお客様の頭の片隅にあなたから受けた紹介依頼についての言葉が刷り込まれます。

また、前回も述べましたが会社の同僚や友人・知人との話題の中で購入した商品についての会話は少なくともあるはずです。

営業から購入について聴かれると本音を隠したいという思いになる人もいるかと思いますが、友人や知人なら本音で話すはずです。

その際に、商品を購入して頂いたお客様の頭の中にあなたを思い浮かべていただけるかどうかがカギになります。

私自身も購入して頂いたお客様からの紹介には非常に助けられました。

その場合、今まで取引の無かった新規のお客様がほとんどでお取引先の拡大にもつながりました。

ただ、もう一つ肝心なのは契約から納品までの期間でお客様との関係性を高めるとともに信頼して頂ける対応をしておくことが必須です。

また、紹介から契約に至った場合、納品予定や状況を契約者だけでなく紹介者にも同じように連絡をする事が必要です。

契約者は納品までの紹介者と連絡を取り合うと思いますが、その際に担当者から双方に連絡を入れておくことで紹介者は紹介して良かったと思うはずですし、契約者は紹介してもらって良かったと感じるはずです。

更に紹介者も契約者も今後、周りで検討する人がいれば紹介したいと思ってくれます。

私が支店長時代、それらの行動、意味を理解して実践していた女性の営業がいました。その女性の営業はとにかくお客様目線を大切にしており、契約から納品までの対応を凄くマメに行なっておりました。契約お礼のハガキから始まり、納期の連絡や納品時の説明、納品後のフォローに至るまでお客様の気になりそうな事を先回りで対応を行なっておりました。

そういう細やかな対応を続けていることで結果的に販売実績は常に上位、更にお客様からの紹介が非常に多くもらえる営業に成長しました。

担当していた顧客数は４００件ほどで決して多い方ではありませんでしたが、それでも他の営業と比べてその担当しているお客様からの紹介による契約は断トツであり、その営業が担当しているお客様をみていると明らかに担当者のファンとなっているようにみえました。

契約から納品までの連絡などは複雑な業務でもなく、内容は別にして誰でも行なえます。ただ、誰でも出来ることを誰も出来ないレベルで実施することで他の営業との差がうまれてくると思います。

紹介からの商談の場合、中には他社商品との競合もありますが、紹介者は味方についてくれますし、フォローもしてくれます。よって、他の商談と比較しても成約率は非常に高くなります。

実績をあげるためには提案話法や商品知識も当然必要ですが、その前にお客様から「この人から購入したい・お世話になりたい」と思って頂くことができない限り、それらをフル活用することが出来ずある意味宝の持ち腐れとなってしまいます。

色々考え方はあるかと思いますが、

私の考え方は　お客様からの信頼・満足＞話法・知識です。